作者：王镭

来源：《意林》

　　在最后只有30分钟的时候，我做了一个艰难的决定：预约了一台小米路由器。因为小米也发了一个艰难的决定：由于预约异常火爆，目前已经超过50万人进行了预约，而将在12月19日公测的小米路由器，首批供货仅有500台，因此小米决定将提前关闭小米路由器的预约。

　　小米，在大多数人的印象中，这个品牌的产品自诞生以来就没有满足过市场供应。干互联网出身的雷军，深谙“营销”之道。今年3月，在媒体的炮轰下，雷军也承认小米存在“饥饿营销”。

　　饥饿营销是厂家有意降低产品产能，制造供不应求的假象。照此定义，饥饿营销的前提是企业产能充足，只是不愿意满负荷开工。而对小米来说，产能严重不足是实情，而非有意，其供不应求是真相，而非“假象”。

　　按照小米产品高性能、低价格的策略，要低价从供应商手中拿货，自然是有难度的，唯一的办法就是慢慢来。特别是产品发布前期，高性能元器件的供应商在产能一定的情况下，一定优先供应价高者，对小米只是承诺供货，而在小米新品推出的半年后，供应商的元器件价格就能下降，小米也就能按照协议拿到货了。因此，小米新品推出的前半段一定是“饥饿”得不行，到下半段肯定可以敞开供应。

　　这就是小米“饥饿”背后的真逻辑。

　　所以，对小米来说不存在真实的“饥饿营销”，而是真“饥饿”，要生存只能靠“营销”。而小米的成功恰恰就在于处在“饥饿”状态下，把“饥饿营销”玩得炉火纯青。

　　1.发动群众，让群众诱惑群众

　　雷军使用的“诱惑”哲学：让群众有强烈的参与感。口碑营销、社交传播这一整套全整上去了。他让你觉得小米很超值，还有点酷。而且完全通过互联网预订，网上直销，排队，把所有中间渠道去掉，不靠广告，靠最早的用户使用后的良好体验进行口碑营销。

　　早期，小米通过MIUI让一批专业程度高的用户认识了解了小米，培养起小米手机的早期目标客户，这批人相对集中，却是他们圈子中，最懂技术的那些，在圈子里有技术话语权。有一个人买了，就会成为一个圈子的话题，而当种子核心用户圈内普及之后，它又能产生新的辐射势能，影响、吸引更多的用户。这就是“让群众诱惑群众”。

　　2.建立品牌，让品牌影响产品

　　在雷军眼里，这个手机厂商最重要的不是手机，更不是销量和利润，而是“小米”这个品牌。否则他不会一直保持“饥饿”，每款手机首发多个三五百块钱，可能一年就能吃得饱饱的，但那样的话，小米不会有这么大的价值。

　　雷军通过保持“饥饿”，为小米这个品牌赋能。于是，我们发现，从手机开始，到盒子、电视、路由器，小米每推出的每一类产品，都可以用火爆来形容，连卖配件都赚到了一大笔。

　　今天，米粉们已经无条件相信，只要是小米推出的，都一定是最高性能最低性价比的超值大礼包。甚至相信雷军会推出一款小米汽车，像特斯拉那样的互联网汽车。这就是品牌辨识度，是很多企业求之不得的品牌价值。

　　3.宣扬极致，让用户体验超预期

　　“超预期”这个事儿，我其实已经说过很多次了。小米就是善于把产品性能做到“极致”，当你按照正常思维去推算这款产品价值为3000元的时候，小米告诉你它只要2499元，于是你发现价格也很“极致”，最后你发现周围的人都在“极致”打听“谁能买到小米”，“谁能搞到F码”。这个时候，你还能冷静的话，我实在不知道是否应该问你“是否正常”。

　　于是，小米路由器，这个早期传闻售价只要99元的“新玩具”，被一群大虾质疑根本不可能时，又被传言这款路由器要799元。这更了不得，按照小米一贯的风格，如果要799元的话，这路由器得“极致”到什么程度，于是一个1比1000的神奇中签率诞生了。

　　看到了吗，这款路由器无论卖多少钱，人们都能意识到它一定很值，蜂拥而至。

　　如果50万是真的话，小米无疑创造了一个神话；就算50万有水分，那又如何呢？小米的营销依然是成功的，只要小米永远饥渴，永远缺货，它就还会走下去。