作者：林伟贤

来源：《意林》杂志

　　中国的企业家为什么越做越累？当竞争对手提出什么主张的时候，你就跟着竞争对手玩游戏。竞争对手说，买一送一，你就跟着买一送一；竞争对手涨价，你就跟着涨价；竞争对手降价，你就跟着降价。

　　如果是这样的话，你肯定越来越累，只会跟着竞争对手的游戏规则玩，所以，拿出自己的价值主张非常重要。价值主张一旦明确，你答应给顾客的，你就给顾客；你没有答应给顾客的，就不必给。

　　例如我是达美乐比萨，我答应顾客，我的事情会办得很快，但是，我没有答应顾客说，我的价格很便宜、我的口味多元化、我这个产品超级好吃。我答应顾客的是速度快，我的主张就是比别人快。如果你想在最短的时间内吃到比萨，就来找我；你的其他要求，就不要来找我。

　　你到沙县小吃，就很便宜，十几元钱就可以吃得饱饱的。如果要吃高档的饭菜，你要吃最好的猪心炖出来的汤，就不要来这儿。

　　顾客不可能什么都要，当顾客决定要什么的时候，如果我们能把自己的价值主张说清楚，让顾客明白，就是因为这一点来找我们的，不是因为别的原因来找我们，那么，我们就能轻松地做企业。所以，要自己制订商业模式和游戏规则，不要照别人的游戏规则玩。

　　达美乐强调快，针对这种价值主张，还要做到四个字：配套服务。

　　达美乐刚开始进台湾时，对顾客说，打电话来订我的比萨，如果30分钟之内，比萨无法送到的话，那么，比萨是免费的。

　　这种广告一打出来，大家会不会订比萨？肯定会。

　　如果在北京，我们可能会专挑下班高峰塞车的时候订，专挑雨雪天气路滑的时候订。达美乐预想到顾客的这种想法，因此，它不只在市中心开一家比萨店，同时在很多小区开了比萨店，用电动车送比萨，这样，才能保证成本低，速度快。

　　如果顾客完全记得达美乐，达美乐的钱就挣不完。

　　我的儿子今年23岁，在他6岁的某一天，他打电话给达美乐。那天，下大雨，又堵车，我平时回到家，只需10分钟，那天却用了一个多小时。

　　一进门，我儿子说：“爸爸，我请你吃比萨。”

　　我说：“怎么这么好？你今天请爸爸吃比萨，谁出钱呢？”

　　儿子说，他出钱。

　　我问他为什么要订比萨。

　　他说：“报告爸爸，我看到外面下大雨，又堵车，就立刻打电话给达美乐。”

　　我很兴奋，问道：“你打多久了？”

　　“打了28分钟。”

　　我开始跟他一起兴奋，因为达美乐承诺，30分钟内无法送到，比萨就是免费的。

　　哪里知道，到了29分半，我家的门铃响了，一打开门，就是送上门的达美乐比萨。

　　我儿子说：“爸爸，我还是请你吃比萨，不过，你出钱。”

　　所以，顾客心里有你就有你，顾客心里没你就没你。

　　每次，我一回到台湾地区，就会去吃一种面线，就是我们所说的米线，里面放一些海鲜。我开着车，一路上，至少经过三十几家不同的面线店，本人视若无睹，勇往直前，只去那家我常去的面线店。

　　如果顾客一眼就认定你，那么，你成功没有？肯定是成功了。要让顾客看到你，让顾客心里有你。当他需要时，就会来找你。